Fiyat rekabetine odaklanmayip, sektör hacmini büyütmeye de yönelirsek karlilik dengeye oturacak

SBN Sigorta Genel Müdürü Recep Duray; “Sektör oyunculari sadece fiyat rekabetine odaklanmayip, ayni zamanda sektör hacmini büyütmeye de yönelirlerse, karliligin dengeye oturacagini düsünüyorum. SBN Sigorta olarak hiçbir zaman yikici rekabetten yana olmadik.”

 

Sigorta sektörünün 2016 yili performansini 3. çeyrek sonuçlari isiginda nasil degerlendiriyorsunuz? Sizce sektör bu yil istenen basari grafigini yakaladi mi?

Bu sene karli birkaç sektörden biriyiz. Tüm olumsuzluklara ragmen sektör ve SBN Sigorta bu çeyrekte büyüme yakaladi. Her ne kadar 15 Temmuz kalkismasi ve sonrasinda ekonomik kosullarin ciddi etkileri olsa da toplum olarak toparlanma sürecine girdik. Sektörümüzün de bu sürece çabuk adapte oldugunu düsünüyorum. Bu süreçte islerimizi olmasi gerektigi gibi yapmaya devam ettik.

2016 yilinin 3. çeyrek sonuçlarina göre prim üretimimiz bir önceki yilin ayni dönemine göre sektör ortalamasinda artti. Ayni dönem karliligimiz ise yüzde 75’lerin üzerinde artti, 2016 3. çeyrek sonuçlarina göre sirketimiz yine kar eden sirketler arasinda yer aldi. Bu iki veri; sürdürülebilir karlilik ve üretim artisi, bizim ana stratejimizdi. Bunu basari ile devam ettirdigimizi söyleyebilirim. Bu yil kar eden sirket sayisinda da bir artis görüyorum. Eskiden çok zarar eden sirketlerin, bu zararlari nispeten azalttigi bir dönem görüyoruz.

Sektördeki büyümenin bas aktörü ise trafik sigortasi. Trafik sigortalarindaki artan fiyatlarin bu büyüme için ciddi bir etken oldugunu görüyoruz. Zira daralan bir ekonomide bu büyüme çok kolay degil. Biz hem müsteri sayimizi hem üretimimizi artirdik. Bu da bizim stratejimizin bir parçasi, çünkü son 4 yilda müsteri sayimizi 126 binden yeni müsteri kazanarak 283 binlere ulastirdik. Tüm bu veriler isiginda iyi bir büyüme ve çok daha iyi bir karlilikla bu yili kapatacagimizi düsünüyorum.

Trafik sigortasi önemli bir ürün ama sektörün biraz daha farkli ürünlerle sigorta penetrasyonunu arttirarak büyümesi lazim. Dünyada ekonomik açidan 16. ülkeyiz, ama sigorta sektörü bu ekonomiden yeterli payi almiyor. Bunu sadece sosyolojik etkenlere baglayamayiz, sektör oyuncularinin üzerine düsen görevler de var. Aynayi kendimize tutmamiz lazim. Sektör olarak almamiz gereken çok yol oldugunu düsünüyorum.

SBN Sigorta’nin bu yilki performansini nasil degerlendiriyorsunuz? Branslar bazindaki büyüme oranlarinizdan ve 2016 yilindaki hedeflerinizin sonuçlarindan bahseder misiniz?

2012 yilinda baslattigimiz “kârlilik içinde büyüme” stratejimizde dolu dolu 4 yili geride biraktik. Artik “sürdürülebilir büyüme/sürdürülebilir kârlilik” dönemine geçtik. Hatirlanacagi gibi geçen yili 15 milyon TL kârla kapatmistik. Kâr/prim üretiminde sektörün ilk 3 sirketinden biriyiz. Elbette bu, varis noktasi olan bir yolculuk degil. Geçmis 4 yilda pek çok alanda yaptigimiz esasli dönüsümü simdi is ortaklarimiza, müsterilerimize daha etkili anlatacagimiz bir döneme girdik. Ilk iki çeyrekte oldugu gibi bu çeyregi de karla kapattik. Yilsonunda da bu performansi sürdürecegimizi düsünüyoruz.

Biz daha çok oto disina yogunlasan bir sirketken, 2016 yilinda özellikle trafik fiyatlarindaki artisin da etkisiyle daha çok müsteriye ulasarak ciddi bir prim üretimi sagladik. Ayni zamanda yangin, mühendislik ve tarim sigortalarinda da önemli büyümeler kaydettigimizi söyleyebilirim. 2016 yili hedeflerimize rahatlikla ulasacagimizi görüyoruz.

Türkiye sigorta sektöründeki rekabet anlayisini nasil degerlendiriyorsunuz? Sizce sektörün daha iyi bir noktaya ulasabilmesi için rekabetin fiyat odakli mi, hizmet odakli mi olmasi gerekir?

Aslinda fiyat da hizmet de rekabetin bir türü. Bu ikisinin belli bir dengede oldugu rekabeti, en dogru rekabet sekli olarak görüyoruz. Belli bir hizmet kalitesini tutturmak için belli bir fiyatlama yapmak durumundasiniz. Fiyat rekabeti de hizmet rekabeti de müsteri lehine olan bir durumdur. Bu iki kavramin sirket çikarlariyla örtüsebilecegi bir noktaya geldigimiz zaman tüm taraflar için dogru sonuçlar alacagimiza inaniyorum.

Sektör oyunculari sadece fiyat rekabetine odaklanmayip, ayni zamanda sektör hacmini büyütmeye de yönelirlerse, karliligin dengeye oturacagini düsünüyorum. SBN Sigorta olarak hiçbir zaman yikici rekabetten yana olmadik. Sektör ortalamalarinda veya üzerinde büyümeye devam ederken bir yandan da kârliligimizi ciddi anlamda artiriyoruz. Biz yikici rekabete girmeyi tercih etmiyoruz.

Operasyonlarimizi kolaylastirmak ve giderlerimizi kontrol altinda tutma çalismalarimiz 2017‘de de devam edecek. Sürdürebilir bir kârlilik ancak bu düsünce yapisinin bütün sirket tarafindan benimsenmesi durumunda hayata geçirilebilir.

SBN Sigorta olarak genis bir perspektifte sektöre baktiginizda 2016 yilina damga vuran gelismelerin neler oldugunu düsünüyorsunuz?

2016 yili çok heyecanli bir yildi. Dünyada Brexit, ABD Baskanlik seçimleri ve Trump’in sürpriz bir sekilde seçimi kazanmasi çok önemli gelismelerdendi. Türkiye’ye baktigimizda en önemli gelismenin darbe kalkismasi oldugunu görüyoruz. Ayrica terör eylemleri ve sinir ötesi operasyonlarimiz da önemli gelismelerden. Sektör olarak baktigimizda ise trafik fiyatlarinda yasanan gelismeler yila damga vurdu diyebiliriz.

Bu gelismeler sektörü de etkiledi. Özellikle terör konusunda Güneydogu Anadolu Bölgesi’ndeki hasarlardan önce organize bir sekilde poliçe sayisindaki artis ve bunlardan hasar talep edilmesi gibi olaylarla karsilastik. Terör; fiyatlarimizi, risk hesaplamalarimizi ve reasürör yaklasimlarimizi etkileyebilir. Dünyadaki ekonomi daha iyi olursa dogal olarak sigorta sektörü olarak da daha iyi bir ivme yakalariz.

Elementer bransta var olan ürünlerin tüketicilerin tüm ihtiyaçlarini karsiladigini düsünüyor musunuz? SBN Sigorta olarak ürün ve hizmet anlaminda farklilasmak için neler yapiyorsunuz?

Genel anlamda var olan ürünlerin, müsteri ihtiyaçlarini karsiladigini düsünüyorum. Özellikle modern yasamin getirdigi siber risklere karsi olan ürünleri henüz tüm sigorta sirketleri yaygin olarak müsteriye sunmadi. Ama onun disinda yaptigimiz tüm poliçelerin hemen hemen tüm riskleri makul bir oranda karsiladigini düsünüyorum. Siber risklerle ilgili açiklik konusunda ise sektörün kisa zamanda ürün gelistirip bu ürünleri müsterilerine sunacagini düsünüyorum. Bizim de ürün gelistirme konusunda çalismalarimiz var.

Dagitim kanallarimiza özel ürünler tasarlamaya devam ediyoruz. SBN Sigorta olarak her yil 3 ila 5 yeni ürünü, özellikle bankasürans kanalinda müsterilerimizle bulusturuyoruz. Bankalar yenilikçi ürünlere daha çabuk adapte olabiliyor. Acente kanalinda, tüm sektörde oldugu gibi daha çok klasik ürünlerle ilerliyoruz. Bunlarin genelde çagimizin ihtiyaçlari veya kisilerin çok fazla farkinda olmadigi ihtiyaçlariyla ilgili ürünler olmasina özen gösteriyoruz. Ferdi kaza bazli ürünlerdeki üretimi artirdigimiz sürece ülke ekonomisine katkilarimiz da artacaktir.

Sigorta sektörünün kârliligini artirmada oto disi branslarin etkisi yadsinamaz. Oto bransindaki temkinli adimlarimizi, oto disi branslarda sundugumuz yeni ürünlerin kârliligiyla destekliyoruz. SBN Sigorta olarak 2016 yilinda ferdi kaza bransinda yeni ürünlerle penetrasyonumuzu artirdik. Yangin ve mühendislik sigortalari yaninda DASK ve TARSIM alanlarinda satislarimiz artarak devam ediyor.

Bankalarin çapraz satislarini artirmak için bireysel müsterilerine yönelik özellikle ferdi kaza bransinda yeni ürün taleplerinin 2017 artacagini ve bu alanin daha hizli büyüyecegini düsünüyoruz.

SBN Sigorta’nin dagitim kanali yapilanmasindan bahseder misiniz? Dagitim kanallarinda bu yilki üretim dengeniz nasil sekillendi? Önümüzdeki dönemde bu alanda farkli bir stratejiniz ya da yatiriminiz olacak mi?

SBN Sigorta olarak 2012’den bu yana dagitim kanallarimizda riski ve kârliligi göz önüne alarak çalistik; maliyetleri daha iyi yöneterek verimlilik artisi sagladik. Bankasürans en etkin oldugumuz dagitim kanali. Oto disinda da yogun bir portföy yönetimimiz var. Ana hedefimiz, yine bankasürans agirlikli ve oto disi agirlikli olmak. Fakat degisen stratejilere göre bu hedeflerimizde taktiksel degisiklikler yasanabiliyor; dönemsel olarak oto bransinda ya da acente broker kanalinda da büyüdügümüz zamanlar oluyor. Yaklasik 700’e yakin acentemiz var. Hedefimiz var olan acentelerimiz ile iyi bir üretim payina sahip alabilmek. Acente sayimizdan çok, dagilim dengesini düzenlemeyi hedefliyoruz. Verimli acenteler yaratabilmenin yaninda acentelerin de bizden verim almasini saglayabilmek önemli. Acente sayimizi büyütmektense acentelerimizin dogru ve dengeli çalismasina daha çok önem veriyoruz.

Ama total dengeye baktigimizda bankasürans ve oto disi agirligimizi bu yil da korumayi hedefledigimizi söyleyebilirim. Risklerimizi daha iyi fiyatlayarak, banka dagitim kanalimizi etkin kullanarak yakaladigimiz üretim artisini korumak ve sürekliligini saglamak için çalisiyoruz. 2017 yilinda mevcut acentelerimizi daha iyi kullanmanin yollarini ariyor olacagiz. Acentelerimize yönelik ilgili hizmet ve ürün kalitemizi sürekli artirarak onlar için de tercih edilen sirket olmayi hedefliyoruz.

SBN Sigorta olarak teknolojik gelismelere adapte olmak için ne gibi çalismalar yapiyorsunuz? Bu alandaki gerek sirket içi gerekse dagitim kanallarina yönelik faaliyetlerinizden bahseder misiniz?

Biz her yil IT konusunda yatirimlar yapiyoruz. Internet, ileride çok önemli bir dagitim kanali olacak. Biz de bu konuda altyapilarimizi hazir hale getirmek için simdiden çalismalara basladik.

Birçok sektörde önemli bir satis kanali olan internetin, sigorta satisinda da aktif olarak kullanilmasinin özellikle orta ve uzun vadede büyümeye olumlu katki saglayacagini düsünüyorum. Teknolojideki gelismeler sayesinde geleneksel müsteri profili; farkli kanallari ayni anda kullanan, dijital ortamdan arastirma yapan, fiyat karsilastirmasi yaparak istedigi ürünü istedigi yerden satin alan müsteri profiline dönüsüyor. Günümüzde teknoloji odakli kusagin artik satis kanali olarak dijital mecralari yogunlukla kullanmaya basladigini görüyoruz. Bu müsteri profilini yakalamak isteyen sigorta sektörünün de satin alma süreçleri ve sonrasi hizmetler için dijital kanallarini iyilestirme konusunda yogun bir yatirim sürecine girdigini söyleyebiliriz. SBN Sigorta olarak bizim de bu alandaki proje ve yatirimlarimiz devam ediyor. Bu anlamda sigorta sektörünün gelecegini oldukça olumlu görüyoruz.

Kisacasi dijitallesmeden kaçis yok. Sigorta sektörü olarak müsterilerimize farkli tercihler sunmak zorundayiz. Sirketler gelecekte omni-channel (çoklu kanal) çalisacak. Müsteri istedigi kanaldan hizmet alacak, bu onun tercihi olacak. Bizim de sirketler olarak buna uygun altyapiyi hazir hale getirmemiz gerekiyor. Bu konuda henüz isin basindayiz. Fakat gündemimizde dijitallesme var. Bu durum aslinda biraz da kaynak kullanimiyla ilgili. Trafik sigortalari gibi enerjimizin büyük bir kismini alan sorunlar çözüldügünde, bu tür alanlara hem sermaye hem de isgücü olarak yatirim yapmaya haziriz. Bütün is yapis biçimlerimizi; farkli kanallardan bize ulasilabilmesi, satis, hizmet ve satis sonrasi hizmetler sunulabilmesi için adapte etmeliyiz.