SBN’nin 4 yilda dört dörtlük dönüsümü

SBN’nin 4 yilda dört dörtlük dönüsümü

 

SBN Sigorta, hayat disi bransta 4 yildir her çeyrekte sürekli kâr eden birkaç sirketten  biri olmayi basardi. 4 yildir sektörden 2 kat daha fazla büyüme saglayan sirket, her yil 3-4 yeni ürün çikariyor. SBN Sigorta Genel Müdürü Recep Duray, “Büyüme de kârlilik da sürdürülebilir olmali” diyor...

 

 

2012 yilinda “kârlilik içinde büyüme” stratejisiyle yola çikan ve bu dogrultuda yeniden yapilanan SBN Sigorta, yeni stratejisini “sürdürülebilir büyüme/sürdürülebilir kârlilik” olarak belirledi.

Küçük ve butik bir sigorta sirketi olmasina ragmen hem bilançosuyla hem de çikardigi yeni ürünlerle adindan söz ettirmeyi basaran SBN Sigorta’nin Genel Müdürü Recep Duray ile sirketinin yeni plan ve hedeflerinin yani sira sektörün durumunu konustuk...

 

Öncelikle SBN Sigorta’daki yeniden yapilanma sürecinin hangi asamada oldugunu ögrenebilir miyiz?

2012 yilinda baslattigimiz “kârlilik içinde büyüme” stratejimizde 4 yili geride biraktik. Artik “sürdürülebilir büyüme/sürdürülebilir kârlilik” dönemine geçtik. Hatirlanacagi gibi geçen yili 15 milyon TL kârla kapatmistik. Kâr/prim üretiminde sektörün ilk 3 sirketinden biriyiz. Elbette bu, varis noktasi olan bir yolculuk degil. Geçmis 4 yilda pek çok alanda yaptigimiz esasli dönüsümü simdi is ortaklarimiza, müsterilerimize daha etkili anlatacagimiz bir döneme girdik.

 

Kârlilik hangi branslardan geliyor?

Hayat disi bransta 4 tam yilda, her çeyrekte sürekli kâr eden birkaç  sirketten biriyiz. Bizim farkliligimiz  , zarar eden bir sirketten kar eden bir sirket haline gelmemiz ve bunu sürdürmemiz. Iyi bir siçrama yaparak bu noktaya geldik. Bu basariyi önümüzdeki yillarda da devam ettirmemiz ve kârli bir portföy yönetmemiz gerekiyor. Biz dogru zamanlamaya ve dogru fiyatlamaya çok önem veriyoruz. Yillar itibari ile portföyümüzdeki degisimleri de buna göre yönettik. Pazar trendlerini önceden tahmin ederek pozisyonumuzu buna göre aliyoruz.

 

Peki bu nasil mümkün olacak?

Kâr etmek kadar o kârin sürdürülebilir olmasi da çok önemli. Son 4 yilda sektör yüzde 59 büyürken biz yüzde 104 büyüdük. Yine bu 4 yilda araliksiz hem sektör ortalamasinin üzerinde büyüyen hem de kârini artiran sirketimiz, önümüzdeki süreçte de bu seviyelerin korunmasina odaklanacak.

 

Bu stratejisi dogrultusunda dagitim kanali yapilanmanizda ne tür degisiklikler olacak?

SBN Sigorta olarak 2012’den bu yana dagitim kanallarimizda riski ve kârliligi göz önüne alarak çalistik; maliyetleri daha iyi yöneterek verimlilik artisi sagladik. Bankasürans en etkin oldugumuz dagitim kanali. Oto disinda da yogun bir portföy yönetimimiz var. Ana hedefimiz, yine bankasürans agirlikli ve oto disi agirlikli olmak. Fakat degisen stratejilere göre bu hedeflerimizde taktiksel degisiklikler yasanabiliyor; dönemsel olarak oto bransinda ya da acente broker kanalinda da büyüdügümüz zamanlar oluyor. Ama total dengeye baktigimizda bankasürans ve oto disi agirligimizi bu yil da korumayi hedefledigimizi söyleyebilirim. Risklerimizi daha iyi fiyatlayarak, banka dagitim kanalimizi etkin kullanarak yakaladigimiz üretim artisini korumak ve sürekliligini saglamak için çalisiyoruz. Acentelerimize yönelik ilgili hizmet ve ürün kalitemizi sürekli artirarak onlar için de tercih edilen sirket olmayi hedefliyoruz.

 

Büyümede trafik sigortalarindaki prim artisi da etkili oldu mu?

Evet, trafik sigortalarinda artan fiyatlarin bu büyümeye çok önemli bir katki sagladigini düsünüyorum. Zira daralan ekonomide böyle bir büyüme çok kolay degil. Biz hem müsteri sayimizi hem üretimimizi artirdik. Bu da stratejimizin bir parçasiydi. Son 4 yilda müsteri sayimizi 126 binden 255 bine çikardik. Öte yandan, mevcut müsterilerimizle iliskilerimizi daha da güçlendirdik. Poliçe sayimizi da 172 binden 322 bine çikardik. Bu yili da iyi bir büyüme ve çok daha iyi bir kârlilikla kapatacagimizi düsünüyorum. Sektör oyunculari sadece fiyat rekabetine odaklanmayip, ayni zamanda sektör hacmini büyütmeye de yönelirse kârliligin dengeye oturacagini düsünüyorum. Sektör için de olumlu geçen bir ilk  yari yasadigimizi düsünüyorum.

 

Sigorta sektörünün kârliligini ve ülke ekonomisine katkisini artirabilmesi için daha çok hangi branslara yönelinmesi gerekiyor?

Öncelikle penetrasyonun artmasi lazim. Penetrasyonun artmasi hem ülke ekonomisine hem de dolayli olarak firma ekonomilerine yarar saglayacak. Baktiginizda, kisi basina düsen sigorta üretimi gelismis ülkelerle neredeyse kiyaslanamayacak düzeyde. Bazi risklerimiz hiç sigortalanmiyor. Ihtiyaca yönelik ürünleri sektör olarak daha fazla çikarabilmeliyiz. Sorumluluk sigortalarinin ve modern yasamin getirdigi risklere yönelik bireysel ürünlerin de ön plana çikacagini düsünüyorum.

 

SBN Sigorta 2016 yilinda özellikle hangi branslarda büyümeye odaklandi? Bu yil pazara sunmayi planladiginiz yeni ürün alternatifleri olacak mi?

SBN Sigorta olarak her yil 3 ya da 4 yeni ürünü, özellikle bankasürans kanalinda müsterilerimizle bulusturuyoruz. Bunlarin genelde çagimizin ihtiyaçlari veya kisilerin çok fazla farkinda olmadigi ihtiyaçlariyla ilgili ürünler olmasina özen gösteriyoruz. Ferdi kaza bazli ürünlerdeki üretimi artirdigimiz sürece ülke ekonomisine katkilarimiz da artacaktir.

Sigorta sektörünün kârliligini artirmada oto disi branslarin etkisi yadsinamaz. Oto bransindaki temkinli adimlarimizi, oto disi branslarda sundugumuz yeni ürünlerin kârliligiyla destekliyoruz. SBN Sigorta olarak 2016 yilinda ferdi kaza bransinda yeni ürünlerle penetrasyonumuzu artiracagiz. Yangin ve mühendislik sigortalari yaninda DASK ve TARSIM alanlarinda satislarimiz artarak devam edecek.

Bankalarin çapraz satislarini artirmak için bireysel müsterilerine yönelik özellikle ferdi kaza bransinda yeni ürün taleplerinin artacagini ve bu alanin bu yil daha hizli büyüyecegini düsünüyoruz. Yine kentsel dönüsüm çalismalariyla birlikte insaat sektörü de 2015’te geçirdigi kisa durgunluk dönemi sonrasi yeniden ataga kalkabilir.

 

Sizce sigorta sektörünün en önemli sorunlari neler? Bunlarin çözümü için atilacak adimlar ya da yasal düzenlemeler neler olabilir?

Sektörün geçmis yillarda da günümüzde de en önemli sikintilarindan biri, trafik sigortalari nedeniyle her yil ugranan büyük zararlardi. Bu bransla ilgili tüm merciler ortak bir platformda sikintilari masaya yatirarak çözüm önerisi için çalisti. Bu dogrultuda belli bir yol kat edildigini söyleyebiliriz. Söz konusu düzenlemeler sektörün önemli eksikliklerini giderdi. Sektörümüz, artan trafik primlerinin de etkisiyle yilin ilk çeyreginde önemli ölçüde büyüdü. Bunlar olumlu düzenlemeler ama sonuçlarini görmek için biraz daha beklemeliyiz. Trafik sigortalari “uzun kuyruklu” poliçeler oldugu için daha sonraki yillarda nihai sonuçlarini görüyor olacagiz. Prensip olarak yeni düzenlemelerin sektörün karanlik alanlarini aydinlattiginin bilincindeyiz ve sigortacilari daha iyi, adil ve uygun fiyatlandirma politikalarina tasiyacagini öngörüyoruz. Bu sorun en genis müsteri tabanina sahip oldugumuz alanda müsteri memnuniyetsizligi yaratirken, diger taraftan sürekli zarar eden sirketlerin pazara yeni ürün gelistirmesi, farkli alanlara ya da dijitallesmeye odaklanmasi gibi birçok konuda kaynak ayiramama problemini ortaya çikardi. Trafik bransindaki zarar sifirlandiginda sigorta sirketleri sermayelerini artik penetrasyonun artirilmasina, yeni ürünlerin çikarilmasina ve diger ürünlerde eksik kalinan yerlerin giderilmesine harcayabilecek.

Bu yil en önemli problemlerden birini de terör olaylari ve risk tasiyan bölgelere teminat saglanamamasi olarak görüyoruz. Nitekim reasürörler de bu bölgelerdeki çekincelerini daha sik dile getirmeye basladi.

 

SBN Sigorta teknolojik gelisimlerin sektöre etkisini nasil degerlendiriyor? Sirket olarak teknolojik anlamdaki yatirimlariniz neler?

Birçok sektörde önemli bir satis kanali olan internetin, sigorta satisinda da aktif olarak kullanilmasinin özellikle orta ve uzun vadede büyümeye olumlu katki saglayacagini düsünüyorum. Teknolojideki gelismeler sayesinde geleneksel müsteri profili; farkli kanallari ayni anda kullanan, dijital ortamdan arastirma yapan, fiyat karsilastirmasi yaparak istedigi ürünü istedigi yerden satin alan müsteri profiline dönüsüyor. Günümüzde teknoloji odakli kusagin artik satis kanali olarak dijital mecralari yogunlukla kullanmaya basladigini görüyoruz. Bu müsteri profilini yakalamak isteyen sigorta sektörünün de satin alma süreçleri ve sonrasi hizmetler için dijital kanallarini iyilestirme konusunda yogun bir yatirim sürecine girdigini söyleyebiliriz. SBN Sigorta olarak bizim de bu alandaki proje ve yatirimlarimiz devam ediyor. Bu anlamda sigorta sektörünün gelecegini oldukça olumlu görüyoruz.

Kisacasi dijitallesmeden kaçis yok. Sigorta sektörü olarak müsterilerimize farkli tercihler sunmak zorundayiz. Sirketler gelecekte omni-channel (çoklu kanal) çalisacak. Müsteri istedigi kanaldan hizmet alacak, bu onun tercihi olacak. Bizim de sirketler olarak buna uygun altyapiyi hazir hale getirmemiz gerekiyor. Bu konuda henüz isin basindayiz. Fakat gündemimizde dijitallesme var. Bu durum aslinda biraz da kaynak kullanimiyla ilgili. Trafik sigortalari gibi enerjimizin büyük bir kismini alan sorunlar çözüldügünde, bu tür alanlara hem sermaye hem de isgücü olarak yatirim yapmaya haziriz. Bütün is yapis biçimlerimizi; farkli kanallardan bize ulasilabilmesi, satis, hizmet ve satis sonrasi hizmetler sunulabilmesi için adapte etmeliyiz.

 

SBN Sigorta bankasürans alaninda farklilasmak ve banka kanalini etkin bir sekilde kullanmak amaciyla neler yapiyor?

Bankasürans üretiminin sektör içindeki payini ve artis oranini korumasi; onun önemli, kârli ve gelisime açik bir üretim kaynagi oldugunu gösteriyor. SBN Sigorta olarak banka sigortaciligindaki üretimimizle sektör üzerinde büyüme gösteriyoruz. 2015 yilsonu itibari ile toplam üretimde bankasürans payi olarak ikinci siradayiz. Bunu sürdürmek istiyoruz. Bankasürans konusunda diger sirketlerden ayristigimizi düsünüyoruz ve bunu rakamlarla da ortaya koyuyoruz.

Is ortagimizi çok iyi tanimaya çalisan bir partneriz ve bunu gururla söylüyorum. Tüm is yapis biçimlerimizi ana is ortagimiz olan Sekerbank'la uyumlu hale getirdik. Bu isbirliginin sürdürülebilir olmasi ve büyümenin geçmis dönemlerde olmasi buna bagli. Karsimizdakinin neye ihtiyaci oldugunu iyi tespit ederek ürünler gelistiriyor ve satisina da yardimci oluyoruz. Bu sayede son 4 yilda bankasürans hacmini 3 kat artirmayi basardik. Yeni stratejimiz de bu durumun sürdürülebilir olmasi yönünde.

 

Isbirligi içerisinde oldugunuz bankalarla ortak gelistirdiginiz projeler var mi? Banka kanalindan özellikle satilmasini hedeflediginiz ürünler neler?

Banka kanalinin son 5 yillik verilerine baktigimizda, potansiyelinin düzenli olarak arttigini, penetrasyon oraniyla Türk sigorta pazarina yeni bir soluk kazandirdigini görüyoruz. Biraz önce de belirttigim gibi Sekerbank’la son derece uyumlu bir çalisma içindeyiz. Bankanin müsteri portföyünün olmasi ve çapraz satisa imkan saglamasi uygun ürünlerin satisini kolaylastiriyor. Sekerbank için ürün ve müsteri segmentasyonlarina uygun, KOBI, tarim, isletme müsterilerine özel projeler gelistiriyoruz. Ürün gamindaki eksiklikleri tamamliyoruz. Her yil 3 ya da 4 yeni ürünü banka müsterileriyle bulusturuyoruz. Hemen her projemizi banka kanalimizla ortak gelistiriyoruz. Ürün gamindaki eksiklikleri tamamlayan ya da yeni müsteri ihtiyaçlarina yönelik ürünleri düzenli olarak çikariyoruz. Nitekim bu yil da son derece basarili bir ürünü subat ayinda çikardik.

 

Size göre acentelerin özellikle aktif olmasi gerektigini düsündügünüz branslar neler?

Acentelerimiz için en önemli stratejimiz “ulasilabilir” olmak. Acentelerimize verdigimiz hizmetin kalitesi bizler için çok önemli. Acentelerimize dinamik bir yapi içinde hizmet vermeye çalisiyoruz. Acentelik faaliyetleri her ticari isletme gibi sürdürülebilir olmali. Bunun için acentelerimizin portföylerinin oto disi sigortalarin da destegiyle dengeli hale gelmesini önemsiyoruz. Çünkü dengeli portföy yapisina sahip acentelerin faaliyetlerini sürdürmesi çok daha kolay oluyor. Acentelerimizi genel kârliliga katki saglayacak ürünlerin satisina yönlendiriyoruz. Az sayida acenteyle kapsamli çalismayi tercih ediyoruz. Bu tip acentelere butik hizmet vererek, acente dagitim kanalimizda üretimimizi artirmayi hedefliyoruz.

Oto disi branslarda kolay ulasilabilir ve hizli hizmet verebilen bir yapimiz var. Bunu çok iyi kurguladigimizi düsünüyoruz. Daha az sayida acenteye özellikle oto disi branslarda butik hizmet veriyoruz. Acente kanalinda oto bransinda, özellikle trafik alaninda çok aktif degiliz. Oto tarafinda genelde sistem fiyatlari üzerinden ilerleyen acenteler üretim yapiyor. Özellikle proje islerinde çok basarili is ortakliklarimiz da oluyor. Geçen yila göre bu alanda da müsteri sayimizi artirdik.

Çalistigimiz acentelerin sürdürülebilir isler yapmasina önem veriyoruz. Bunun için de acentelerimizde özellikle oto disi ve oto dengesinin saglikli olmasina dikkat ediyoruz.

SBN Sigorta olarak hemen her hafta çok sayida acentelik teklifi aliyoruz. Fakat bu teklifleri siki bir sekilde eliyoruz. Sayiyi artirmaktan ziyade acentelerimizin dogru ve dengeli çalismasina önem veriyoruz.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

“HER YIL 50 YENI ACENTEYI BÜNYEMIZE KATIYORUZ”

SBN Sigorta olarak bir mastir planlari oldugunu belirten Recep Duray, bu plan çerçevesinde olmadiklari il ve ilçelerde acentelik vermeyi tercih ettiklerini vurguluyor. “Bu konuda çok seçici çalisiyoruz. Bazen de biz söz konusu bölgenin proaktif acentesine ulasiyor ve isbirligi teklif ediyoruz” diyor. Duray, son olarak acentelere su önerilerde bulunuyor:

“SBN Sigorta’nin su anda 700’e yakin acentesi var. Her yil 40-50 yeni acenteyi bünyemize katiyor, verim alamadiklarimizla da yollarimizi ayiriyoruz. Acentelerimiz dijitallesmeden korkmamali, hatta kendi çalisma biçimlerini de dijitallesmeye uyarlamalilar. Sigorta sektörünün is kabul kriterlerine en hizli sekilde uyum saglayan acenteler daha da öne çikacak. Acentelerimize, degisen sartlara uyum saglamalarini ve sigorta sirketlerinin beklentileri ile müsteri ihtiyaçlarini ortak paydada bulusturmalarini öneriyorum. Böylelikle sirketlerle acenteler ‘kazan kazan’ ilkesini birlikte yürütebilir.”

 

‘’KARLILIGIN ANAHTARI:  DOGRU ZAMANLAMA VE DOGRU TERCIH’’

Çok sevdigim bir söz vardir ; ‘’ Timing is everything / Zamanlama her seydir ’’

Biz pazar trendlerini önceden tahmin ederek buna göre pozisyon aliyoruz. Tabi bunu kendi bilanço büyüklügümüz çerçevesinde yapiyoruz. Herkesin trafik kestigi 2012-2014 yillarinda trafik üretimimizi çok sert düsürürken, fiyatlarin makul seviyelere geldigi dönemlerde ise üretim payimizi arttirmaktan çekinmedik. Bu bize karlilik olarak geri döndü. Öte yandan karliligimizin ana sebeplerinden biri olarak ‘’olmadigimiz isleri ‘’ görüyoruz. Bazi riskleri, bazi ödeme vadelerini , bazi fiyat seviyelerini kabul etmemeyi tercih ettik. Bu durusumuzun sektörün prim üretimine göre karlilikta ilk 3 sirket arasina girmemizdeki en önemli etken oldugunu düsünüyorum .